Как повысить эффективность управления дебиторской задолженностью

Одной из задач сохранности прибыли предприятия и уменьшения риска финансовых потерь, является управление дебиторской задолженностью покупателей (заказчиков).

Работа с дебиторской задолженностью должна иметь системный подход и начинаться ещё до заключения договора. За потенциальным контрагентом закрепляется сотрудник, как правило, менеджер по продажам, на которого возлагается формирование досье на заказчика. Собранная информация позволяет оценить степень риска неплатежеспособности контрагента и определиться с условиями оплаты при составлении договора. Периодическое проведение ревизии информации в досье может быть основанием для инициирования пересмотра условий договора. Решение о предоставлении контрагенту отсрочки по оплате за товары (работы/услуги) запускает процесс контроля дебиторской задолженности.

Анализ реестра старения задолженности

В работе с дебиторской задолженностью помогает отчет «Реестр старения задолженности». Информация в отчете группируется по срокам задолженности в соответствии с политикой предприятия в области кредитования контрагентов и исходя из условий договоров по оплате с отсрочкой. То же касается и просроченной задолженности. Наполнение отчета может быть разным, но достаточным для понимания и принятия управленческих решений. В качестве примера приводится реестр старения задолженности (таблица 1).

Анализируя реестр старения задолженности в таблице 1 можно сделать следующий вывод:

Основная доля дебиторской задолженности не превышает 30 дней и составляет - 46,95%, в абсолютном выражении - 61 779,01 тыс.руб.

Просроченная задолженность преимущественно укладывается в 30 дней и составляет 5,3% от совокупной дебиторской задолженности, что не критично, но по ней должна вестись работа по взысканию.

Оперативный контроль и анализ реестра старения задолженности позволяет оценить объем задолженности по периодам, а также своевременно принимать меры по взысканию просроченной задолженности. Увеличение доли долгосрочной дебиторской задолженности в динамике может привести к снижению уровня платежеспособности организации и уменьшению ликвидности активов. 

ABC-анализ для увеличения возвратности финансов

Для выявления контрагентов, работа с которыми даст максимальный эффект возвратности в оборот финансовых ресурсов, требуется упорядочить дебиторскую задолженность по убыванию и провести АВС-анализ.

Группа А составляет ориентировочно 80% от общей дебиторской задолженности – это ключевые дебиторы, группа В - это важные для бизнеса дебиторы, приблизительно 15%, а группа С – оставшиеся 5%, существенно не влияющие на финансы предприятия.

Основное внимание при контроле дебиторской задолженности уделяется контрагентам из групп А и В.

Оценка эффективности работы с контрагентами

Возникновение значительной дебиторской задолженности должно быть оправдано и не допускать хронического недостатка оборотных средств. Однако абсолютные и относительные показатели дебиторской задолженности не позволяют оценить эффективность работы с контрагентами. Для этого проводится оценка коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности (ОДЗ) заказчиков за анализируемый период:

ОДЗ = Выручка / Средний остаток дебиторской задолженности,

где средний остаток дебиторской задолженности рассчитывается как сумма дебиторской задолженности покупателей (заказчиков) на начало и конец анализируемого периода, деленная на 2.

Для коэффициента ОДЗ не существует четких нормативов, поскольку зависит от отраслевых особенностей и специфики работы предприятия. Но в любом случае, чем выше значение, тем быстрее контрагенты погашают свою задолженность. Превышение темпов роста дебиторской задолженности над темпом увеличения выручки свидетельствует о снижении уровня управления дебиторской задолженностью, о «замораживании» части выручки, необходимой для финансирования текущей деятельности. 

Поощрение покупателей за досрочное погашение задолженности

Управлять дебиторской задолженностью можно стимулируя покупателей к досрочной оплате. За осуществление платежа ранее договорного срока предоставляется скидка. Преимущество заключается в получении раньше договорного срока денежных средств, участвующих за это время в денежном обороте, приносящем дополнительную прибыль от реализации товара (работ/услуг). Важно правильно рассчитать размер скидки, не превышающий определенную долю от дополнительной прибыли (маржинального дохода).

Варианты передачи дебиторской задолженности для пополнения оборотных средств

Пополнение оборотных средств с целью устранения кассовых разрывов, возникших из-за существенного роста дебиторской задолженности, возможно за счет передачи части дебиторской задолженности в факторинг. Как правило, фактор – финансовый агент - работает с дебиторской задолженностью надежных контрагентов. Продажа с дисконтом дебиторской задолженности (уступка права требования третьим лицом) - альтернативный вариант пополнения оборотных средств.

Корректная работа с задолженностью контрагентов

В работе с дебиторской задолженностью необходимо руководствоваться принципом «не навреди», чтобы не привести к разрыву выгодных партнерских отношений. Поэтому непопулярные решения для контрагента, приводящие к ухудшению договорных условий, следует применять взвешенно. Особенно это касается следующих решений:

• уменьшение количества дней отсрочки платежа;

• увеличение размера предоплаты;

• отказ от выполнения поставки (работ/услуг) без предоплаты;

• требование о предоставлении банковских гарантий в качестве обеспечения обязательств по оплате;

• перевыставление покупателю/заказчику комиссионного вознаграждения за передачу дебиторской задолженности в факторинг.