Как повысить эффективность управления дебиторской задолженностью

13 июля 2021     340

 

как повысить эффективность управления дебиторской задолженностью

В период выхода экономики из кризисного состояния следует руководствоваться не только наращиванием объема продаж, но и проводить мероприятия по финансовой безопасности, контролю над платежеспособностью контрагентов и поддержанию текущей ликвидности.

Одной из задач сохранности прибыли предприятия и уменьшения риска финансовых потерь, является управление дебиторской задолженностью покупателей (заказчиков).

Работа с дебиторской задолженностью должна иметь системный подход и начинаться ещё до заключения договора. За потенциальным контрагентом закрепляется сотрудник, как правило, менеджер по продажам, на которого возлагается формирование досье на заказчика. Собранная информация позволяет оценить степень риска неплатежеспособности контрагента и определиться с условиями оплаты при составлении договора. Периодическое проведение ревизии информации в досье может быть основанием для инициирования пересмотра условий договора. Решение о предоставлении контрагенту отсрочки по оплате за товары (работы/услуги) запускает процесс контроля дебиторской задолженности.

Анализ реестра старения задолженности

В работе с дебиторской задолженностью помогает отчет «Реестр старения задолженности». Информация в отчете группируется по срокам задолженности в соответствии с политикой предприятия в области кредитования контрагентов и исходя из условий договоров по оплате с отсрочкой. То же касается и просроченной задолженности. Наполнение отчета может быть разным, но достаточным для понимания и принятия управленческих решений. В качестве примера приводится реестр старения задолженности (таблица 1).

Таблица1. Реестр старения задолженности

Контрагент 

Признаки договора

Задолженность по сроку образования, тыс.руб.

В т.ч. просроченная задолженность по сроку, тыс. руб.

Аванс,%

Отсрочка платежа, дни

до 30 дней

от 30 до 60 дней

свыше 60 дней

Всего

до 30 дней

от 30 до 60 дней

свыше 60 дней

Всего

Покупатель А

0

90

8 200,30

6 350,21

3 400,70

17 951,21

1 520,60

-

-

1 520,60

Покупатель В

30

60

4 050,10

3 345,70

600,40

7 996,20

500,40

100,00

-

600,40

Покупатель C

70

30

1 785,64

580,20

-

2 365,84

120,30

304,10

 

424,40

Покупатель D

10

80

10 660,39

8 890,29

3 570,74

23 121,42

2 325,48

-

-

2 325,48

Покупатель E

50

45

7 995,29

5 334,18

-

13 329,47

1 046,47

240,69

-

1 287,15

Покупатель F

0

90

14 514,53

10 160,34

6 121,26

30 796,13

821,12

-

-

821,12

Покупатель G

30

60

714,26

1 338,28

-

2 052,54

-

-

-

Покупатель H

15

75

-

-

3 927,81

3 927,81

-

-

-

Покупатель I

10

80

13 858,51

11 557,38

4 641,96

30 057,85

-

-

-

ИТОГО:

61 779,01

47 556,58

22 262,88

131 598,47

6 334,37

644,79

0,00

6 979,15

Структура дебиторской задолженности,%

46,95%

36,14%

16,92%

100%

4,81%

0,49%

-

5,3%

 

Анализируя реестр старения задолженности в таблице 1 можно сделать следующий вывод:

Основная доля дебиторской задолженности не превышает 30 дней и составляет - 46,95%, в абсолютном выражении - 61 779,01 тыс.руб.

Просроченная задолженность преимущественно укладывается в 30 дней и составляет 5,3% от совокупной дебиторской задолженности, что не критично, но по ней должна вестись работа по взысканию.

Оперативный контроль и анализ реестра старения задолженности позволяет оценить объем задолженности по периодам, а также своевременно принимать меры по взысканию просроченной задолженности. Увеличение доли долгосрочной дебиторской задолженности в динамике может привести к снижению уровня платежеспособности организации и уменьшению ликвидности активов. 

ABC-анализ для увеличения возвратности финансов

Для выявления контрагентов, работа с которыми даст максимальный эффект возвратности в оборот финансовых ресурсов, требуется упорядочить дебиторскую задолженность по убыванию и провести АВС-анализ.

Таблица 2. АВС-анализ задолженности

Контрагент 

Всего, тыс.руб.

Доля в общем долге

Группа

по контрагенту

нарастающим итогом

Покупатель F

30 796,13

23,40%

23,40%

А

Покупатель I

30 057,85

22,84%

46,24%

Покупатель D

23 121,42

17,57%

63,81%

Покупатель А

17 951,21

13,64%

77,45%

Покупатель E

13 329,47

10,13%

87,58%

В

Покупатель В

7 996,20

6,08%

93,66%

Покупатель H

3 927,81

2,98%

96,64%

С

Покупатель C

2 365,84

1,80%

98,44%

Покупатель G

2 052,54

1,56%

100,00%

ИТОГО:

131 598,47

100,00%

100,00%

 

 

Группа А составляет ориентировочно 80% от общей дебиторской задолженности – это ключевые дебиторы, группа В - это важные для бизнеса дебиторы, приблизительно 15%, а группа С – оставшиеся 5%, существенно не влияющие на финансы предприятия.

Основное внимание при контроле дебиторской задолженности уделяется контрагентам из групп А и В.

Оценка эффективности работы с контрагентами

Возникновение значительной дебиторской задолженности должно быть оправдано и не допускать хронического недостатка оборотных средств. Однако абсолютные и относительные показатели дебиторской задолженности не позволяют оценить эффективность работы с контрагентами. Для этого проводится оценка коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности (ОДЗ) заказчиков за анализируемый период:

ОДЗ = Выручка / Средний остаток дебиторской задолженности,

где средний остаток дебиторской задолженности рассчитывается как сумма дебиторской задолженности покупателей (заказчиков) на начало и конец анализируемого периода, деленная на 2.

Для коэффициента ОДЗ не существует четких нормативов, поскольку зависит от отраслевых особенностей и специфики работы предприятия. Но в любом случае, чем выше значение, тем быстрее контрагенты погашают свою задолженность. Превышение темпов роста дебиторской задолженности над темпом увеличения выручки свидетельствует о снижении уровня управления дебиторской задолженностью, о «замораживании» части выручки, необходимой для финансирования текущей деятельности. 

Поощрение покупателей за досрочное погашение задолженности

Управлять дебиторской задолженностью можно стимулируя покупателей к досрочной оплате. За осуществление платежа ранее договорного срока предоставляется скидка. Преимущество заключается в получении раньше договорного срока денежных средств, участвующих за это время в денежном обороте, приносящем дополнительную прибыль от реализации товара (работ/услуг). Важно правильно рассчитать размер скидки, не превышающий определенную долю от дополнительной прибыли (маржинального дохода).

Варианты передачи дебиторской задолженности для пополнения оборотных средств

Пополнение оборотных средств с целью устранения кассовых разрывов, возникших из-за существенного роста дебиторской задолженности, возможно за счет передачи части дебиторской задолженности в факторинг. Как правило, фактор – финансовый агент - работает с дебиторской задолженностью надежных контрагентов. Продажа с дисконтом дебиторской задолженности (уступка права требования третьим лицом) - альтернативный вариант пополнения оборотных средств.

Корректная работа с задолженностью контрагентов

В работе с дебиторской задолженностью необходимо руководствоваться принципом «не навреди», чтобы не привести к разрыву выгодных партнерских отношений. Поэтому непопулярные решения для контрагента, приводящие к ухудшению договорных условий, следует применять взвешенно. Особенно это касается следующих решений:

  • уменьшение количества дней отсрочки платежа;

  • увеличение размера предоплаты;

  • отказ от выполнения поставки (работ/услуг) без предоплаты;

  • требование о предоставлении банковских гарантий в качестве обеспечения обязательств по оплате;

  • перевыставление покупателю/заказчику комиссионного вознаграждения за передачу дебиторской задолженности в факторинг.